对花炮生产经销和零售商的“568”建议

    1、有较强经济实力又有远见卓识的企业。一是进行环保材料和特色产品研发。二是入股控股或连锁经营，以服务好经销环节，掌控渠道资源。三是联盟入股收购或品牌嫁接紧密掌控生产环节，形成专业化基础上的集团化经营。三是品牌拓展推进与防守相结合，不断创新开发新的市场，并构建系统化直达市场终端的品牌保护与营销推广体系。四是锁定小微型音乐焰火的研发，不断开拓新生的专业燃放市场。

    2、有一定经济实力又有远见卓识的企业。一是锁定一两个产品进行机械化专业化生产。二是锁定一两个经销区域精耕细作进行区域品牌营销，服务好经销商和零售商，并逐步复制到其他地区。三是锁定有意识有意向的经销商采取单方入股或相互渗透股份或紧密促销推广方式进行合作，在局部地区创造绝对优势。四是结合机械化战略，锁定一类产品带头组建或积极参与联盟，生产上突出特色，并推进机械与生产营销利益的捆绑。五是锁定小微型音乐焰火的研发，不断开拓新生的专业燃放市场。

    3、有一定经济实力但缺乏远见卓识（雄心壮志）的企业。一是加紧自我充电，增强危机意识，增长科学管理和品牌营销知识，并广泛交流、虚心学习，认真反省、积淀智慧。二是尽快寻找机会入股控股经销环节，掌控营销渠道，争取主动地位。三是主动寻求与强势品牌企业合作，成为其专业化生产基地。

    4、经济实力一般但有远见卓识（雄心壮志）的企业。一是主动对接经销环节优势资源，引进外资扩充股份。二是主动寻求与强势品牌企业合作，成为其专业化生产基地。三是吸纳营销精英和优秀管理者，在局部地区精耕细作，服务好经销商和零售商，做好深入性的产品营销推广。

5、经济实力和远见卓识欠佳的企业。一是由于风险管理缺失造成资金链断裂的企业，可以长期整体租厂给有业务有实力的企业生产。二是主动寻求与强势品牌企业合作，成为其专业化生产基地。三是在行业重新洗牌后被动合作或被收购。四是由于连年利润率太低，安全环保投入跟不上，不符合管理部门的整改要求又不愿积极配合政策引导走专业化道路而最终被淘汰出局转产。 

1、增强危机意识。一是提升自己的水平，跟上时代步伐；二是守住安全底线，增加风控意识；三是加强合作探索，整合区域资源。

2、精心布置样品间。一是分品牌布置经营公司样品间，突出品牌差异；二是分功能布置零售实体店，突出场景差异（例如：结婚产品区、寿庆产品区、开业产品区、升学产品区等）；三是设置重点品牌精品柜。

3、全面宣传企业品牌。一是突出产业使命意识做好安全文明燃放的宣传；二是突出企业差异特色做好品牌形象宣传；三是突出全覆盖结合新媒体做好目标客户群体的宣传引导。

4、逐步改变消费习惯。一是坚持循序渐进原则，实施精品赠送计划、买精品送普货、买精品送日用品、买精品送小烟花；二是遵循不走极端原则，不能无视法律要求而只顾满足消费者贪大和好面子的心理，卖超大规格产品既危险系数高，又不利于形成良性消费习惯。个人消费类组合烟花必须控制在1.2寸以内。三是尝试整体打包做法，在事先策划的基础上，引导送贺礼的消费者到零售店领票，派人到做喜酒的主家精心燃放。

5、优质服务高端客户。一是发展农村社会精英为兼职业务员；二是与浏阳焰火燃放企业合作开发小（微）型主题音乐焰火；三是向客户发放花炮产品质量与品牌金卡，常年积分有优惠，品质追索有保障，以吸引一部分高端客户买更优质的烟花爆竹进行自家燃放和送祝贺礼、奠仪礼。

6、紧密联合零售商。一是确定促销时段给予阶段性优惠政策；二是新老产品搭配促销，根据新产品销量进行奖励，培养典型示范店；三是自建零售形象店销售精品烟花和推广小（微）焰火；四是设计精品柜进入普通零售店，增加返点比例，让零售商卖精品比卖普通烟花更赚钱。

1、从正规渠道进货，进质量有保障的货，睡得安稳，至少保本；

2、主动引导消费，让顾客对产品价值更加认可，利于形成各类别消费差异，而不至于造成“有钱买不到高档货”局面；

3、店面形象和货柜摆布要与时俱进，不能造成顾客心中的身份差异（就像现在的超市都在进行形象升级一样）；

4、对每一个进店的顾客都要留心观察和细心记录，因为大部分时候基层店面靠的就是回头客，而回头客之所以再回头是因为你的东西好，并且时常想起他（她）；

5、农村市场很传统，但不落后，随着微信和网络购物已成为趋势，要倒逼县级经销商帮助其建立现代化的销售工具（ERP系统，微信宣传通道），以迎合年轻人的需要；

6、小焰火市场不可小视，要倒逼县级经销商做好专业类焰火燃放的技术服务和货物配送工作，引导高端消费；

7、小地方市场触角不小，要倒逼县级经销商帮助其做好村组一级渠道网络与团队建设（松散合作、紧密管理的村组兼职业务员）；

8、小店面，大生意，基层零售商要增强危机意识，加强合作探索，当更多的区域性中心优质零售店出现后，谁能获得更多市场蛋糕将成为变数。因此，唯一出路在于紧密跟随有实力有理念有发展的经销商提升自己、持续发展和长久盈利。

以上五种生产型企业的分类标准之所以主要考量经济实力和远见卓识，是因为企业在处于竞争环境中要很好地生存发展下去必须志存高远，也要以超人的智慧学会合作共赢。当企业发展到一定阶段，原始资本的积累就变得尤为重要，“巧妇难为无米之炊”的道理告诉我们，光有想法是不能推动事业发展的，还得有经济实力作为支撑。但凡事都不是绝对的，这五种类型之间是可以根据条件的改变而互相转化的，经济实力问题也会随着管理是否科学、投资是否冒进等等因素发生戏剧性变化；一个人遇到危机动荡后所激发出的能量或者经过不断地学习、反省都能使自己变得更加富有远见卓识，进一步具备远见卓识的智慧就能获得更多的合作与发展机会。

同时，对于处于市场中间的经销商和处于市场一线的零售商来说，目前面临最大的问题是如何让老客户持续买花炮？如何让年轻人爱上花炮？如何走出去从烟花爆竹精神功能的角度，以更优质的产品（服务）获取更多商机和创造更大价值？我认为，解决这些问题的根本在于立足产业本质特点的基础上虚心而快速地向其他行业学习，学习现代思维、学习互联网工具、学习品牌推广方法、学习商业模式创新等等。唯有如此，我们才更有理由相信：这个源远流长、绚丽多姿的花炮文化产业一定能够发扬光大！（品牌与人才管理专注者李仕飞于2015年6月12日早上）