八月一到，烟花行业如期进入高温停产期，天公作美，南方进入暴雨季节，今年的第一场台风却还没有到来。
一番详细检查之后，老张发动自己的老座驾，一台陪自己每日往返镇上与山上的途观，往千里之外的浏阳驶去。他已不记得这是自己第几次驱车到浏阳，应该有不下于10次了吧。
老张经营着福建省漳州市长泰县一家烟花公司，当地人口55万，共有两家烟花公司，竞争压力不小，另一家公司主打中低端产品，让一直主营高档知名品牌烟花的他压力不小。近年来，本县特色产业-石材行业被逐步关停，但消费者的客单价却在逐年上升，老张心想，看来消费要升级了，今年一定要到浏阳再抓几个质量过硬的好牌子放在手里。
G72泉南高速一路向东，有时候几分钟不见一台车，副驾上夫人昨晚辛苦到半夜，一上车就安然睡去，老张感到车内一片安静，忍不住开始琢磨：
保守估计，烟花行业有2000家以上的品牌，其中不到1600家品牌打造了自己基本的品牌名、logo和包装形象，不到120家品牌建立了成熟的VI视觉识别系统，树立良好信用的品牌有将近60家，成功塑造鲜明个性的品牌不到20家。20家企业里面感觉不错的似乎只有正合作着的庆泰和熊猫，这次到浏阳的目的就是看能不能再增加一两个品牌，中洲，颐和隆，世纪红，这三家品牌听说都不错，好好考察一番再做决定…
一路飞驰，龚玥的CD反复翻唱，宛如天籁，突然手机响了，原来是熊猫公司小海，“张总，您待会儿差不多19:30能到吧，我已经在小月农庄订好晚饭，有您夫人最喜欢的小炒肉、红苋菜，房间也安排好了，和上次一样的江景房，待会儿我在金天酒店接你们，这两天我同事小何会全程陪同，带你们好好参观浏阳及周边您想看的其他工厂，另外我有一个山东菏泽的客户，和您一样爱好书法，这两天可以安排你们认识下…”
挂断电话，老张眼里一热，小海这孩子有心，本来没准备麻烦他的，估计是从自己早上出发时发的朋友圈看到了。
17:30 ，熊猫烟花企业培训室，自高温假以来，市场部安排每天下午一场培训，今天正在进行品牌第四讲：
品牌的第四层含义：关系价值，即顾客与品牌的持续关系与忠诚价值。之前讲的品牌第一层含义识别价值与第二层含义信用价值，降低了顾客选择时的风险与搜寻成本；品牌的第三层含义个性价值与今天讲的第四层含义关系价值，能增加顾客对品牌的感知价值。价值提高了，成本与风险下降了，顾客自然就容易做出购买决策了。
营销人一定要记住，做营销目的只有两个：获取新客户和维护老客户。获取新客户，靠的是品牌的识别价值、信用价值与个性价值；而维护老顾客，则还需要提供关系价值。于是，优秀的企业会针对高价值的忠诚顾客，设计顾客关怀计划，提高顾客的满意度与忠诚度。例如：
中国移动为用户提供积分计划，累积消费积分，可换取相应的礼品和话费，以及换取企业主办的专场读书会门票，成立VIP客户俱乐部，组织高端客户进行兴趣交流。
中国南航设计里程积分计划，可兑换礼品甚至机票，提供贵宾登机通道，在候机楼设置贵宾专属休息室。
中国各大银行，纷纷开辟贵宾专区，对高价值客户提供专属项目经理，一对一定制服务。
帕累托法则，即20%的客户提供了80%的经营利润，被广泛应用于客户关系管理。有中国学者研究得出 “1：25：8: 1” 市场辐射效应法则：假设1位顾客购买了产品或者服务，如果他对本次产品或服务感到满意，将会直接影响他身边的25位亲朋好友，其中8位顾客将产生购买兴趣，1位客户最终会购买。
品牌的终极目的，就是冲出同质化的泥沼，识别价值、信用价值、个性价值与关系价值，则是其中最重要的 4 种武器。
来源:烟花头条
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